泰康保險陳東升：擁抱新壽險，迎接行業高質量發展
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編輯 : 大寶
發布 : 01-03
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南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道高質量發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。近年來，壽險業陷入承保業務增速放緩和投資收益下降的雙重困境，保險業不斷尋找高質量轉型的方向和出路。中央金融工作會議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章，助推我國金融業的高質量發展。國務院發布的《關于推進普惠金融高質量發展的實施意見》則指出，支持保險服務多樣化養老需求。鼓勵保險公司開發各類商業養老保險產品，并在風險有效隔離的基礎上，支持保險公司以適當方式參與養老服務體系建設，探索實現長期護理、風險保障與機構養老、社區養老等服務有效銜接。綜合國內外壽險業發展的經驗，泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升指出，當下，壽險業傳統的“負債+投資”的二維結構模式面臨重大挑戰。陳東升表示，在老齡化加速、長壽時代即將來臨的背景下，覆蓋全生命周期的醫養康寧服務，應當成為以人為本的壽險業的新主業。“泰康把實體的醫養康寧服務與傳統壽險結合，將‘服務端’引入傳統壽險的二維結構，形成‘支付+服務+投資’三端協同的新壽險，為行業的高質量轉型提供了方向和路徑。”壽險業高質量轉型面臨三重挑戰回顧人壽保險的歷史，大數定律、生命表和資產負債表三者構建了現代壽險及其商業模式。大數定律和生命表的發現與制定，讓壽險產品有了定價的標準和依據。陳東升指出，負債和投資雙驅動模式在壽險業進入成熟周期后，其價值鏈邊際效益正在遞減。而資產端，全球成熟市場基本都經歷了低利率甚至零利率市場環境，投資收益長期處于低位。中國壽險業在經過高速發展之后，也進入深度調整階段，高質量轉型面臨著三重挑戰。一是負債端創新不足，同質化競爭加劇。陳東升表示，首先是產品的同質化帶來價格戰，影響行業的持續健康發展。由于缺乏對客戶差異化定位與分層經營，整個行業都在針對客戶的基本保障和理財進行過度競爭，且主力客群首張保單開發超過60%，行業亟須發掘和滿足客戶新的切實需要。其次是銷售隊伍和經營模式的同質化。到21世紀初，我國壽險業主要營銷渠道和經營模式基本成型，1992年友邦將代理人制度引入內地，大多數壽險公司走上了通過人海戰術進行快速跑馬圈地的道路，但目前保險執業收入競爭力減弱，壽險銷售從業人員從高峰期的超700萬下降至不足300萬。二是投資端面臨宏觀邏輯變化帶來的不確定性和投資收益下降的挑戰。陳東升表示，從國際上看，百年未有之大變局加速演進，全球地緣政治、經濟格局變化使世界經濟發展不確定性增強。國內經過四十多年的改革開放，工業化、城市化基本完成，進入后工業化階段，經濟從高速度進入中低速、高質量發展的階段，進入賺慢錢長錢的時代。同時，在工業化、城市化的過程中，房地產、基礎設施建設是推動中國經濟增長的核心動力之一，現在正向綠色經濟、數智經濟和民生經濟轉型，新的動力還在成長之中。目前市場上無風險利率持續下行，權益市場向上趨勢并不明朗，投資收益下降。三是人口老齡化加速、長壽時代即將來臨。陳東升表示，長壽時代是進入超級老齡化社會后的一種新常態，具有五個特征：低死亡率、低生育率、壽命延長、人口年齡結構從金字塔結構轉變為柱狀結構、平臺期老齡人口占比超過四分之一。長壽時代的本質就是百歲人生時代來臨，人人帶病長期生存。健康、養老成為最大的挑戰。壽險業的高質量轉型要抓住長壽時代人們健康、養老和理財的需求，一是提升負債端的專業能力與效率；二是在投資端打造長期穩健的復利能力，更重要的是要切實滿足長壽時代人們對美好生活的需要。泰康創新“壽險支付+養老服務”模式陳東升表示，泰康很早就關注到中國人口老齡化的趨勢，2007年開始嘗試進入養老服務領域，2009年獲得行業首個由原保監會批準的投資養老社區試點資格。2012年，泰康推出行業首個對接養老社區的大額年金產品“幸福有約”，自建自運營的高品質養老社區泰康之家·燕園。至此，人身險首個“壽險支付+養老服務”的創新商業模式正式成型。陳東升表示，泰康方案的本質，一方面是為應對長壽時代挑戰打造最佳最優的籌資模式，提高人們的支付能力；同時建設覆蓋全生命周期、一站式的高品質醫養康寧服務體系，形成從籌資到服務、從投資到支付的大健康產業生態體系的大閉環。泰康方案將壽險業從過去的銷售驅動轉向服務驅動，將傳統壽險以隊伍為核心轉向以客戶為中心。在傳統壽險“產品、客戶、隊伍（渠道）”的“金三角”中，壽險公司的經營邏輯是以“隊伍”為核心，通過經營銷售隊伍來服務客戶。泰康將實體醫養服務引入傳統壽險，以基于客戶需求的服務來推動傳統壽險銷售，改變了壽險業傳統的經營邏輯。同時，“幸福有約”大額年金的標準定價，在傳統壽險以中產人群為主力客群的基礎上，自然地將客群拓展至富裕人群，改變了壽險沒有批量產生高凈值客戶的歷史。“支付+服務”的模式與產品以及客戶群體的變化，也對代理人的素質和專業能力有了更高的要求，泰康在此基礎上打造“健康財富規劃師”（HWP）這一職業，以“保險顧問+全科醫生+理財顧問”為基本職業素養，重新構建了壽險經營“產品、客戶、隊伍”的“金三角”。“泰康的創新改變了傳統壽險的生產關系，帶來了生產方式的變革，構建了符合市場規律、符合消費者需求、符合時代發展潮流的商業模式，為行業的高質量轉型發展提供了一個方向和路徑。”陳東升表示。一是創新驅動，提升壽險公司的生產力與銷售效率。陳東升表示，幸福有約以標準定價的方式，直接提升了代理人的生產力。以健康財富規劃師（HWP）為代表的專業化、職業化、績優化隊伍，加上場景化體驗式營銷的生產方式，切實提升了銷售效率。二是打造平臺，拓展了服務客戶的廣度與深度。陳東升表示，傳統壽險很少有服務老年客戶的產品，只能滿足客戶或家庭兩代人的保險保障需求。泰康從客戶的養老、健康醫療的需求入手，構建了服務“老中少”三代人全生命周期的生態平臺；提供的產品從保險與財富管理，延伸到實際的養老與健康醫療，拓展了代理人服務客戶的廣度與深度，增強了壽險公司、代理人與客戶三者之間的黏性。三是增加收入，提升代理人的留存率，確保隊伍的穩定性。陳東升表示，泰康模式帶來的產品多樣化與效率提升、客戶圈層以及服務廣度與深度的擴展，拓展了行業的邊界，拉長了代理人的銷售與服務鏈，增加了代理人獲取收入的渠道，有利于代理人隊伍走向專業化、職業化、績優化，有利于代理人的長期留存和隊伍的穩定發展。到2023年底，泰康已在全國完成34個城市39家高品質、大規模、候鳥連鎖的醫養融合養老社區布局，其中20家已經投入運營，全國五大醫學中心也在陸續落地。幸福有約保單銷售從當年的300單增長到4.6萬單，新單價值貢獻占比超過1/3，幸福有約客戶從零開始突破20萬人，健康財富規劃師隊伍超過1.5萬人。助力行業高質量發展陳東升指出，泰康的創新探索與實踐，將傳統的虛擬保險業務延伸到實體的醫養康寧服務領域，實際上在傳統壽險的“負債端”和“投資端”二維的結構中，加入了醫養康寧的“服務端”。“支付+服務+投資”三端協同，構建了新壽險。陳東升表示，新壽險改變了傳統壽險資產負債表的底層結構和邏輯。傳統壽險是典型負債經營的行業，保險客戶繳納的保費就是負債，這個過程中會產生正或負的死差與費差。這些負債進入投資端的投資賬戶，通過固定收益、債券股票投資以及不動產等另類投資獲得收益，根據保險合同支付給客戶紅利后，結余部分或缺口成為壽險公司的利差及利差損的來源。以“壽險支付+養老服務”的長壽閉環為例。支付端與投資端的結合，構建了一個新資產負債框架。在支付端，幸福有約帶來的保費是負債，進入投資端后投資于養老社區與醫院實體。雖然本質上沒有改變傳統壽險資產負債的底層邏輯，但通過幸福有約對接養老服務，客戶的保單到期后可按月領取保險金支付養老費用，剩下的部分仍然在賬戶里復利增值，讓整個負債端的久期延長20—30年。而支付端和服務端的結合，可以產生乘數效應與價值效應。高品質的養老社區天然地滿足了中高凈值人群對長壽時代未來幸福生活方式的需求。根據泰康實際運營情況測算，每一張養老床位可以支撐大約20張幸福有約保單的銷售，形成了服務端對支付端的乘數效應。而支付端也可以為服務端提前鎖定源源不斷的客戶，形成了支付端對服務端的價值效應。同時，投資端和服務端結合，也可以起到基石作用和壓艙石作用。原來投向不動產的資金，聚焦到投資細分的養老社區和醫院這種長壽時代的抗周期的優質不動產標的，成為利率下行趨勢下保險公司獲得長期穩定回報的壓艙石，壽險公司也借此找到了建立與其他金融業競爭比較優勢的路徑。陳東升表示，新壽險打造最佳最優的籌資模式和覆蓋全生命周期的一站式高品質醫養康寧服務體系，增強了壽險業的民生屬性。投資、建設和運營醫養康寧實體，切實滿足人們對養老和健康的剛性需求，讓人壽保險更好地服務實體經濟，讓壽險公司真正成為大健康、大民生和大幸福工程的核心骨干企業。未來，陳東升指出，壽險公司實現與實體醫養康寧結合可以采用多種方式。一種是泰康以自建為主重資產的“蘋果”模式，另一種則是以收購、簽約、合作為主輕資產的“安卓”模式。總的來說，大型頭部壽險公司可以探索“蘋果”模式，建立自有的機構養老品牌；而中小型壽險公司更適宜探索“安卓”模式，或者深耕區域市場形成品牌。
